Cos’è l’effetto ancoraggio?

Supponiamo di essere nel bel mezzo di un esperimento dove interroghiamo due gruppi di persone sull’età di Mahatma Gandhi al momento della sua morte. Il primo gruppo viene sottoposto alla domanda iniziale “Era più o meno vecchio di 9 anni quando è morto?”, mentre il secondo alla domanda “Era più o meno vecchio di 144 anni quando è morto?”. Entrambe le domande appaiono piuttosto banali, a tal punto da sembrarci persino inutili da porre. Quello che non ci si aspetterebbe, però, è scoprire il potere che queste domande possono esercitare sul nostro giudizio.

Uno studio effettuato nel 1999 sottopose due gruppi di pazienti esattamente alle domande citate precedentemente, chiedendo poi agli appartenenti a ciascun gruppo di indicare precisamente l’età di Gandhi nel momento della sua morte. In una popolazione sufficientemente grande e assortita, le stime dei due gruppi non dovrebbero riportare differenze statisticamente significative. Ma il risultato fu del tutto inaspettato: il primo gruppo fornì una stima media di 50 anni, mentre il secondo gruppo fornì una stima media di 67 anni, a causa di un lapalissiano esempio di effetto ancoraggio.

Bias e ancoraggio

Una branca specifica della psicologia cognitiva si occupa dei cosiddetti bias, ossia giudizi sviluppati erroneamente sulla base delle informazioni in proprio possesso. Esistono una quantità sconfinata di bias, nei quali incappiamo quotidianamente senza nemmeno rendercene conto, che influenzano la nostra capacità di effettuare valutazioni realmente razionali di ciò che ci circonda – spesso lasciandoci cullare nell’illusione di averlo fatto.
L’ancoraggio, o effetto ancoraggio, è un bias contraddistinto dalla tendenza ad effettuare una decisione basandosi sulla prima informazione che si trova, a prescindere che sia pertinente o meno. Le persone utilizzano questa prima informazione (ad esempio 9 anni o 144 anni nel caso di Gandhi) come punto di partenza, facendo degli aggiustamenti aumentando o diminuendo il valore a seconda della situazione.

Nel caso specifico del suddetto esperimento, le persone del primo gruppo si ancorano alla prima informazione disponibile (9 anni) e aggiustano la propria stima in eccesso per renderla più verosimile; viceversa accade per il secondo gruppo, che aggiusta la propria stima in difetto partendo dal valore di 144 anni. La significativa differenza tra la stima del primo (50 anni) e del secondo (67 anni) gruppo è dovuta ad un bias di ancoraggio alimentato dalla domanda iniziale sottoposta ai componenti dei due gruppi.

Effetti dell’ancoraggio

Questo esperimento fornisce un ottimo spunto per approfondire le modalità con cui regolarmente pensiamo e agiamo, spesso senza nemmeno rendercene conto: la tendenza ad ancorarsi a informazioni può condurre sovente fuori strada. Gli psicologi hanno rilevato una sostanziale difficoltà nel predire il proprio stato d’animo futuro, poiché si tende a tenere troppo in considerazione come ci si sente al momento. Questo è il motivo per cui le persone che hanno appena finito un pasto sostanzioso hanno la sensazione che non saranno mai più affamate, al contrario di coloro che non hanno lo stomaco pieno e non riportano la stessa miopia.

Gli agenti immobiliari o i rivenditori d’auto sfruttano l’ancoraggio per concludere affari migliori. Il prezzo inizialmente attribuito ad una casa o ad un’automobile (o a qualunque altro oggetto di transazione economica) costituisce l’importo a cui il nostro giudizio resta ancorato per tutta la durata della valutazione. Che ci piaccia o meno, la nostra mente sfrutta il prezzo iniziale come riferimento per l’intera transazione. Riuscire ad impostare un’ancora elevata può fornire un enorme vantaggio all’interno di una negoziazione di qualsiasi tipo.

Evitare il bias di ancoraggio

L’ancoraggio è radicato in maniera così profonda in noi che eliminarlo pare un’impresa impossibile: molti studi affermano che questo bias influenza le proprie decisioni anche quando si è consapevoli della sua presenza e del suo meccanismo.
Si può tuttavia provare ad arginarne gli effetti.
Un modo per farlo consiste nel cercare di fornire alla propria mente occasioni per comparare l’informazione, fare paragoni con casi simili: questo può significare andare alla ricerca di diverse ancore di prezzo per un prodotto, oppure di paragonare la propria situazione emotiva con una diversa della quale conserviamo un vivido ricordo. Infine, gli psicologi hanno scoperto come raggiungere un’elevata competenza in un settore consenta di ridurre al minimo gli effetti dell’ancoraggio.